• Декабрь 18, 2013

    6 правил влияния Роберта Чалдини

    Михаил Баев

    Эксперимент Стенли Милгрэма

    Существует группа классических правил влияния, выделенная крупнейшим социальным психологом Робертом Чалдини. В том или ином сочетании мы их можем встретить при любом общении, от взаимодействия с родственниками до торговли. Эти правила, можно сказать, эволюционно оправданы, поэтому они работают практически безотказно.

    1. Реципрокность — «ты мне, я тебе». Если вам что-то дают, вы непременно хотите отплатить человеку, сделав ему какую-то любезность. Фармацевтические фирмы любят делать подарки докторам, организовывать дорогостоящие поездки. Делают они это не только для тех, кто сейчас принимает решения, но и для тех, кто может их принять в будущем в надежде на подсознательную ответную признательность. По словам крупных фармацевтов такая тактика прекрасно работает.

    2. Приверженность своим установкам. Высказав определенную точку зрения, человек скорее всего будет ее придерживаться, даже если это будет нерациональным. Классический пример — ошибки при выборе автомобиля. Купив не ту машину, поддавшись на рекламу, человек ошибку не признает даже себе. Он будет хвалить свою машину, объяснять себе рациональность выбора. Изменит свое мнение он только в день продажи машины (именно поэтому есть поговорка о том, что владелец машины радуется два раза — в день, когда купил машину, и в день, когда продал).

    3. Социальное одобрение — если какой-то бренд или действие одобрено большинством, мы, скорее всего, к этому большинству присоединимся. У Луи Вуиттона была очень интересная сейчас несуществующая профессия. Он был упаковщиком чемоданов. Богатые люди приглашали его для упаковки багажа перед путешествием. Постепенно он перешел к производству чемоданов, но совершил гениальный ход — разместил свой логотип по всей поверхности багажа. Люди видели что чемоданами Вуиттона пользуется элита, то есть эта марка социально одобрена на самом высоком уровне.

    4. Мы лучше относимся к тем кто нам нравится. Если нам понравился менеджер по продажам, внешний вид, манера говорить, вероятность покупки увеличивается.

    5. Авторитет — в опытах Стенли Милгрэма участники эксперимента по простой просьбе человека в белом халате повышали напряжение до смертельного уровня, иначе говоря, убивали по просьбе (электрического тока на самом деле не было, и провода были подключены к профессиональным актерам, но испытуемые этого не знали).

    6. Дефицит — «число мест ограничено», товара мало. Один из петербургских автосалонов почти полгода успешно торговал «тремя последними машинами» со скидкой.

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>