• Октябрь 23, 2013

    Почему не всегда работает отзеркаливание в НЛП

    Михаил Баев

    kopirovanie-01

    Благодаря НЛП «отзеркаливание», то есть копирование позы другого человека с целью установить с ним контакт, повлиять на него, стало знакомым всем понятием. На пике популярности НЛП я часто видел как люди практически точно копируют друг друга, не понимания, что буквальное «отзеркаливание», во-первых, порождает злость (тот, с кем вы беседуете, тоже слышал и читал об НЛП и не любит, когда им манипулируют), во-вторых, просто смешно смотрится. Буквальное выполнение рекомендаций выглядит неестественным, непрофессиональным (подробнее о естественном языке тела).

    В отношении копирования обычно задают два вопроса — эффективно ли оно, и в какой степени нужно копировать позу человека. Как эту степень определить?

    Копирование позы при коммуникации эффективно. Образно говоря, мозг воспринимает движения вашего собеседника как ваши собственные, что требует меньшего времени и меньшей затраты энергии. Соответственно, меньшие затраты энергии на анализ поведения собеседника приводят к тому, что его поведение воспринимается более позитивно. Что интересно, увлеченные друг другом люди (не обязательно флиртующие, это могут быть и деловые партнеры на переговорах) имитируют позу друг друга неосознанно.

    На вопрос о степени копирования позы другого человека долго отвечали: «В разумных пределах, стараясь не перейти грань заметности». Это порождало определенные проблемы как образовательного (как точно объяснить эту грань), так и научного (степень имитации позы можно увидеть, но как оценить ее эффект, например, при анализе социальных сигналов (о них я говорю во второй части вебинара «Мир невербальной коммуникации»)).

    Новое исследование в определенной степени дает ответы на эти вопросы.

    Идея исследования была в том, чтобы оценить эффект разной степени копирования движений на позитивность восприятия оппонента. В первой серии их двух экспериментов оппонентом был аватар на экране, во второй серии — человек.

    И аватары, и люди копировали движения в разной степени — от полного копирования до выполнения полностью несоответствующих движений.

    В конце эксперимента участники оценивали свои чувства по отношеннию к аватару или человеку. Более позитивную оценку получил тот, кто двигал той же конечностью, в не зависимости от типа движений. Выполнение сходных движений ничего не добавляло к рейтингу.

    Исследование показало, что достаточно простого движения соответствующей руки или ноги, чтобы вызвать положительный коммуникативный эффект. Причем, еще раз хочу сказать, соответствующая рука или нога должна просто двигаться, а не копировать движения руки или ноги вашего собеседника.

    Правило: собеседник двигает правой рукой — вы двигаете правой рукой, не копируя его движения, в том числе и их интенсивность. То же самое в отношении остальных конечностей.

    Sparenberg, P., Topolinski, S., Springer, A., and Prinz, W. (2012). Minimal mimicry: Mere effector matching induces preference. Brain and Cognition, 80 (3), 291-300

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>