• Декабрь 21, 2013

    Старуха-процентщица: использование отвращения в бизнесе

    Михаил Баев

    procentzhica

    Процентщица. П.М. Боклевский, начало 80-х годов XIX века

    Это была крошечная сухая старушонка, лет шестидесяти, с вострыми и злыми глазками, с маленьким вострым носом и простоволосая. Белобрысые, мало поседевшие волосы ее были жирно смазаны маслом. На ее тонкой и длинной шее, похожей на куриную ногу, было наверчено какое-то фланелевое тряпье, а на плечах, несмотря на жару, болталась вся истрепанная и пожелтелая меховая кацавейка. Старушонка поминутно кашляла и кряхтела.
    Ф.М. Достоевский, «Преступление и наказание»

    С какой эмоцией ассоциируется типичный образ американского продавца подержаных машин? Обычно с отвращением. Вспомним одного из героев фильма «Правдивая ложь»:

    pravdivayalozh

    Cпособность различных перекупщиков и ростовщиков вызывать отвращение — неотъемлемый компонент их профессии, фактически, их доход. Существует очень интересная психологическая закономерность — если вы испытываете отвращение к тому, кто покупает у вас, вы продаете свою собственность дешевле.

    Эту закономерность можно учитывать при подборе персонала. Работники автосалонов — хороший пример. Продавец новых машин должен быть приятен в общении — четвертое правило Роберта Чалдини говорит на о том, что мы покупаем у того, кто нам нравится. Цель продавца в том, чтобы продать машину как можно дороже. Цель же сотрудника отдела трейд-ин прямо противоположна — купить машину у клиента как можно дешевле. Такой сотрудник должен вызывать желание максимально быстро заключить сделку и избавиться от его общества. Конечно он не должен выглядеть как старуха-процентщица, но должен вызывать легкие негативные эмоции (в частности, легкое отвращение) таким образом, чтобы клиент этого даже не осознал. Вторжение в личное пространство, некоторая фамильярность — один из вариантов поведения такого сотрудника.

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>